به او اجازه دهید آشپزی کند: چگونه راجر دال، مدیرعامل وبر بلک استون از ابتدا به بزرگترین نام در کباب کردن تبدیل شد.

زمان اپیزود سالانه گریل چهارم جولای ما در اینجا در Decoder است. این زمانی است که از مدیران عامل شرکت‌های آشپزی در فضای باز دعوت می‌کنیم تا توضیح دهند که کسب‌وکارشان چگونه شبیه هر تجارت دیگری است. و این یک نسخه بسیار ویژه است.  امروز من با راجر دال، مدیر عامل شرکت Weber Blackstone صحبت می کنم، یک لحظه کامل برای Decoder. راجر زمانی که مدیرعامل فقط بلک استون بود، اولین مدیر عامل گریل ما در نمایشگاه بود - شرکتی که در سال 2008 راه اندازی کرد و در طول همه گیری محبوبیت زیادی پیدا کرد، زمانی که ویدیوهای اسمشبرگر به طور بی وقفه در TikTok پخش شد.  مشترکین همگام، فراموش نکنید که از هر کجا که پادکست‌های خود را دریافت می‌کنید، به رمزگشای بدون آگهی دسترسی انحصاری دارید. به اینجا سر بزن مشترک نیستید؟ می توانید در اینجا ثبت نام کنید. بلک استون آنقدر سریع و خشمگین رشد کرد که راجر چند سال پیش توانست وبر را بخرد، شرکتی قدیمی که روزهای سختی را پشت سر گذاشته بود. واقعیت جالب: سال گذشته از راجر خواستیم تا در برنامه بیاید تا در مورد ادغام صحبت کند، اما در بررسی ضد تراست در کمیسیون تجارت فدرال گیر کرد. بنابراین من و راجر در مورد آن صحبت کردیم، بررسی رقابت برای شرکت‌های کباب‌پز چیست، و چه چیزی برای تولید این محصولات در خارج از کشور و واردات آنها به ایالات متحده در عصر تعرفه‌های بالا و قیمت‌های بالای انرژی که مصرف‌کنندگان را در بازار پایین می‌آورد، لازم است.  ما همچنین در مورد معنای ادغام با Weber صحبت کردیم، یک شرکت مشهور با محصولات نمادین که بسیار در راه خود گیر کرده بود و بسیار سیلویی شده بود. به نظر می رسد راجر اکنون بسیار مشتاق به شکستن این سیلوها و ایجاد یک شرکت ترکیبی بهتر با فرهنگ جدید است. همانطور که گفتم، موارد زیادی در این مورد وجود دارد - از جمله اینکه آیا بازار تراشه بر تجارت دماسنج متصل وبر تأثیر می گذارد یا خیر. این طعمه خالص رمزگشا بود و راجر در این قسمت عالی بود.  خوب: راجر دال، مدیرعامل وبر بلک استون. در اینجا ما می رویم. این مصاحبه برای طولانی بودن و وضوح کمی ویرایش شده است.  راجر دال، شما مدیر عامل شرکت Weber Blackstone هستید. به رمزگشا خوش آمدید. متشکرم. خوبه که برگشتی من از انجام این گفتگو هیجان زده هستم. پنج سال پیش، در سال 2021، ما فکر می‌کردیم که صحبت کردن با مدیران عامل گریل در تابستان بسیار سرگرم کننده است زیرا یکی از پایان‌نامه‌های ما در اینجا در Decoder این است که همه این شرکت‌ها مشکلات مشابهی دارند، و همچنین، تابستان است، و ما باید با شرکت‌های گریل صحبت کنیم. در آن زمان، فهرستی از تمام شرکت‌هایی که می‌خواستیم با آنها صحبت کنیم تهیه کردیم و وبر را در صدر قرار دادیم، زیرا آنها نام تجاری بزرگی بودند. گفتند نه. و من گفتم، "باید با راجر در بلک استون صحبت کنیم، زیرا من هر روز تیک تاک را تماشا می کنم و بلک استونز در تیک تاک ویروسی می شود." بنابراین ما با شما شروع کردیم. شما اولین مهمان ما در این سریال بودید و اکنون مدیرعامل وبر هستید. من احساس می‌کنم که این دایره کاملاً کامل است. پس خیلی ممنون که برگشتی وقتی چند سال پیش با هم صحبت کردیم، این اتفاق را ندیدم. خیلی اتفاق افتاده است. وبر توسط سهام خصوصی خریداری شد. شما یک SPAC داشتید که آمد و رفت، آن را انجام ندادید، و سپس وبر را خریدید. بیایید فقط در مورد چگونگی جمع آوری همه اینها صحبت کنیم. Blackstone از سال 2008 وجود داشته است. ما کل تاریخ را مرور نمی کنیم. مردم اگر بخواهند می توانند به آخرین مصاحبه ما گوش دهند. شما شرکت را در سال 2008 راه‌اندازی کردید. در سال 2021 بسیار ویروسی شدید. کارهای زیادی انجام دادید. چگونه در موقعیتی قرار گرفتید که با وبر ترکیب شدید، که واقعاً بیشتر یک خرید بود؟ بنابراین، جالب است. باید به سال 2015 برگردم. بلک استون آنقدر سریع در حال رشد بود که نیاز داشتم یک شریک تولیدی پیدا کنم که بتوانم به آن تکیه کنم و به آن اعتماد کنم، و خانواده ای از تایوان را می شناختم که امکاناتی در سرزمین اصلی چین داشتند، ترکیبی از پدر و پسر. آنها دوستان خوبی هستند آنها قبلاً هرگز در فضای باز آشپزی نکرده بودند. بنابراین ما با هم شروع کردیم، و آنها در واقع در سال 2015 یک شریک سهام در این تجارت شدند. آنها قبل از آن کمی برای من ساختند. این تجارت آنقدر موفق بود و از سال 2015 تا 2020 آنقدر سریع رشد کرد که... پدر ترکیب پدر و پسر در سن بازنشستگی بود و می خواست سرعت خود را کاهش دهد. بنابراین آنها به دنبال فروش سهام خود در شرکت بودند، که کل این فرآیند ورود من به بازارهای مالی، صحبت با بانکداران سرمایه گذاری و طی کردن کل این فرآیند را آغاز کرد، که تقریباً منجر به عرضه عمومی از طریق SPAC شد. در آن زمان و از طریق برخی از آن نمایش‌های جاده‌ای، با بایرون تروت، صاحب BDT، آشنا شدم. اگر باور کنید او از سال 2010 مالک وبر بوده است. بنابراین شرکت او بیش از 16 سال است که این موقعیت را حفظ کرده است. او داستان Blackstone را دوست داشت، و ما در واقع یک فرآیند بسیار جدی را با آنها در مورد خرید احتمالی Blackstone طی کردیم. بنابراین، وبر بلک استون را خریداری می کند؟ در اصل، بله. اما فقط درست نبود زمان بندی درست نبود فقط چند چیز وجود داشت که در آن زمان مطابقت نداشتند، بنابراین ما در نهایت آن معامله را انجام ندادیم. در آن زمان بود که تقریباً از طریق SPAC وارد عمومی شدیم، و سپس، همانطور که می‌دانید، بازارهای مالی تکه تکه شدند. وبر و تراگر، به طور تصادفی، قبلاً وارد بورس شده بودند و سهام آنها تجربه وحشتناکی داشت. آنها بیرون آمدند، دویدند و بعد خیلی پایین رفتند. بنابراین، قرارداد SPAC کار نکرد. در آن مرحله، من یک شریک مالی پیدا کردم - یک گروه سهام خصوصی که سهام شریک تولیدی چینی من را در اختیار گرفت. این در سال 2022 بود. و سپس در سال 2024، ما در Blackstone به رشد خود ادامه دادیم و موفقیت خارق العاده ای داشتیم. ما خیلی خوش شانس بودیم. مجدداً، ما در عرض دو سال به آنچه که آن شریک مالی فکر می کرد پنج سال طول می کشد، انجام داده بودیم. بنابراین تصمیم گرفتیم آب ها را آزمایش کنیم و ببینیم معامله بعدی چگونه است. بایرون متوجه شد که من دوباره به آن فکر می کنم، با من تماس گرفت و گفت: "بیایید ادغام انجام دهیم. بیایید اکتساب نکنیم، بلکه بیایید این دو شرکت را با هم ادغام کنیم." بنابراین تا پایان سال 2024 به توافق رسیدیم و پس از آن باید فرآیند ضدانحصار را با کمیسیون تجارت فدرال طی می‌کردیم، و این کار تا ماه مه 2025 طول کشید. بنابراین ما اکنون تنها بیش از یک سال است که با هم ادغام شده‌ایم. خنده دار است، ما از شما خواستیم که سال گذشته برای این قسمت به برنامه بیایید زیرا همه اینها را شنیده بودیم، و من فکر کردم، "این جذاب است. ما باید راجر را برگردانیم." اما شما نپذیرفتید زیرا در میانه این روند بررسی ضد تراست قرار داشتید.  من در مورد آن کنجکاو هستم. این دولت ترامپ است. آنها از نظر تاریخی برای معاملات بسیار دوستانه هستند. این FTC لینا خان نیست. چرا اینقدر طول کشید؟ چرا اینقدر پیچیده بود؟ این مانند یک معامله بزرگ فنی نیست. این پارامونت نیست. معامله آسانی بود. متأسفانه برای ما، ما قرارداد خود را در ماه دسامبر امضا کردیم، و این زمانی بود که ساعت با FTC شروع به تیک تاک کرد. خوب، آنها در ماه دسامبر با تمام تعطیلات تعطیلات کاری انجام نخواهند داد. آنها فرصت 30 روزه دارند تا به معامله شما نگاه کنند و بگویند: "بله، می توانید ادغام کنید، یا "نه، ما می خواهیم بیشتر بررسی کنیم." بنابراین آنها آن را تا پایان فوریه تمدید کردند. سپس یک بار دیگر آن را تمدید کردند زیرا هنوز همه کمیشنرها و دولت جدید منصوب نشده بودند. بنابراین ما واقعاً در سرزمین هیچ کس گیر نکردیم زیرا آن‌طور که می‌دانم آن‌ها پنج کمیسیونر در واشنگتن دی سی دارند. فکر می کنم دو تا در جای خود بودند یا سه، اما آنها نیاز داشتند که هر پنج در جای خود باشند. به محض اینکه پرسنل کامل شدند، با ما تماس گرفتند و گفتند: «آره، معامله شما خوب است. برو جلو.» عجب بنابراین فقط یک دقیقه طول کشید. من فکر می کنم که ما با دولت جدید در میانه دوره انتقال بودیم. آره من به صنعت گریل نگاه می کنم، صنعت آشپزی در فضای باز، همانطور که شما آن را می نامید، و به نظر می رسد رقابت مازادی وجود دارد. برندهای بی نهایتی وجود دارند که دائماً ظاهر می شوند. سال گذشته، مدیرعامل SharkNinja را در نمایشگاه داشتیم. تازه یک کباب پز خاموش کرده بودند چون فرصتی را در فضا می دیدند. آیا احساس می کنید با خرید وبر رقابت را کاهش داده اید؟ آیا فکر می کنید که رقابت در حال وحشیانه تر شدن است؟ رقابت همیشه وجود دارد. و نکته دیگر در مورد صنعت ما این است که در آشپزی در فضای باز، هر خرده فروش بزرگ دارای برند داخلی خود است، یک برچسب خصوصی. من می‌توانم مالک هر برند آشپزی در فضای باز در جهان باشم، و هنوز هم نمی‌توانم روی قیمت خرده‌فروشی مصرف‌کننده تأثیر بگذارم، زیرا مشتری من واقعاً مسئول است. آنها وارد یک فروشگاه می شوند یا آنلاین می شوند، هر کجا که محصولات ما را برای فروش پیدا کنند، و اگر قیمت خرده فروشی را دوست ندارند، آن را نمی خرند. بنابراین FTC واقعاً روی رقابت و اطمینان از محافظت از مصرف کننده متمرکز است که من عاشق آن هستم. فکر می کنم با آن مشکلی ندارم. من می‌خواهم از مصرف‌کننده مراقبت و محافظت شود، اما تجارت من بسیار رقابتی است. همیشه یک نفر جدید در راه است، مانند SharkNinja، که قبلا هرگز در این تجارت حضور نداشته است، و سپس افرادی که برای مدت طولانی در اطراف بوده اند، شرکت های رقابتی که برای مدت طولانی در اطراف بوده اند. سپس، در بالای آن، من مشتریان خرده فروشی خود را با مارک های برچسب خصوصی خود دارم. بنابراین اگر قیمت‌های خرده‌فروشی از کنترل خارج شود - یا اگر فکر می‌کنند خیلی بالا هستند یا اگر فکر می‌کنند محصولی کالایی‌تر شده است - برند برچسب خصوصی خود را روی آن قرار می‌دهند و آن را به مشتریان خود عرضه می‌کنند. آیا شما چیزی از آن موارد با برچسب خصوصی را عرضه می کنید؟ فکر نمی‌کنم Home Depot واقعاً برخی از گریل‌ها را تولید کند. آیا هیچ یک از آن محصول دارای برچسب سفید را عرضه می کنید؟ من نمی دانم، اما بیشتر تامین کنندگان، کارخانه های آسیایی را می شناسم که این کار را می کنند. آیا آنها با شما رقابتی هستند؟ آیا آنها به قیمت شما حساس هستند؟ فقط یک بازار وجود دارد که به نظر من آنقدر فیزیکی است، محصولات آنقدر بزرگ هستند، و سپس می چرخند. مردم همیشه انواع جدید می خرند. بنابراین این فقط یک نوع پویایی رقابتی متفاوت است که تامین کننده برچسب سفید را در آنجا داشته باشید، و برای شما مهم است. آره این واقعاً یک استراتژی ورود به بازار است که هر خرده‌فروش به کار می‌گیرد، چگونه در مورد آن فکر می‌کند، چه قیمت‌های خرده‌فروشی را می‌خواهند به مشتریان خود ارائه دهند، و چه ویژگی‌ها و مزایایی را می‌خواهند در آن نقاط قیمت ارائه دهند. بنابراین اگر آنها بتوانند با استفاده از برچسب خاص خود به آن قیمت و مجموعه ویژگی‌ها بهتر خدمت کنند، این کار را خواهند کرد. اما اگر یک برند… برای مثال، با بلک استون، برای مدت طولانی، هیچ یک از مشتریان من یک تابه داخلی نداشتند، زیرا آنها نمی‌فروشند. آن‌ها را بیرون می‌آوردند، و مردم از روی آن‌ها، اطرافشان قدم می‌زدند. منظورم از نظر فیزیکی نیست، منظورم بیش از قیمت خرید بلک استون است. بنابراین ما در این راه بسیار خوش شانس بودیم. اما اگر به کوره‌های گاز، Lowe’s، Home Depot نگاه کنید، اکثر خرده‌فروش‌ها، حتی Walmart، یک برند خانه دارند زیرا می‌توانند ارزشی را که می‌خواهند به مشتریان خود در آن قیمت خرده‌فروشی ارائه دهند. بنابراین این واقعاً یک استراتژی تجاری است که آنها از آن استفاده می کنند، و من فکر می کنم که کار می کند. به نظر من برای مشتری عالی است. در حال حاضر در خرده فروشی سخت است، همانطور که مطمئن هستم شما آگاه هستید. اوه، آره من می خواهم برای تولید محصولات بیایم. شما قبلاً چندین بار به چین اشاره کرده اید. بدیهی است که این پویایی را تغییر می دهد. ما در دل تابستان هستیم من مطمئن هستم که این فصل اوج شماست. راحت تر نمی شود من می خواهم به آن برسم، اما فقط می خواهم برای یک ثانیه در معامله بمانم. وبر نام خانوادگی است. همانطور که گفتم، ما لیست مدیران اجرایی گریل را تهیه کردیم و بدیهی است که وبر را در صدر قرار دادیم. شما اکنون مدیر عامل شرکت وبر هستید. درک من این است که کسب‌وکار وبر خیلی خوب کار نمی‌کند، و نقص ذاتی در آن کسب‌وکار وجود دارد. ما اپیزودهای زیادی در مورد تصاحب سهام خصوصی و اینکه چگونه شرکت‌های PE تمایل دارند سود را استخراج کنند و در نوآوری سرمایه‌گذاری نکنند، انجام داده‌ایم، به خصوص برای شرکت‌های بزرگ قدیمی. ارزیابی شما از وبر این بود؟ این فرصت بود؟ خیر. BDT یک شریک مالی فوق العاده است. منظورم این است که من عاشق کار با آنها هستم و بایرون تروت در پشت صحنه این صنعت در صدر فهرست قرار دارد. وبر، به عقیده من و ارزیابی من، زمانی که ما مسئولیت را بر عهده گرفتیم و شروع به بررسی کردیم... زیرا تا زمانی که مجوز FTC، مجوز 100 درصدی را نداشتیم، واقعاً نمی‌توانستیم چیزی جز اطلاعات عمومی ببینیم. اما این یک شرکت قدیمی معمولی با یک برند بزرگ، حضور عالی، محصول عالی، کیفیت خارق العاده و افراد واقعا خوب است. من عاشق افرادی هستم که در آنجا کار می کردند و فرهنگی که داشتند. اما به نظر من، گردش مالی C-suite بسیار زیاد بود، و فلسفه های مختلفی در مورد نحوه خدمات رسانی به مشتری وجود داشت، بنابراین در نتیجه، هزینه ها از کنترل خارج شد. و سپس، همانطور که می‌دانید، یک شرکت خصوصی در مقابل یک شرکت دولتی، ساختار هزینه کاملاً متفاوت است، و اینکه یک شرکت سهامی عام که هنوز از تجارت خارج نشده است، هزینه زیادی دارد. بنابراین، نرخ فروش محصول در خرده‌فروشی، و درک بین کاربران-مشتریان هرگز بهتر از این نبوده است. بسیار خوب است، اما سودآوری شرکت به چالش کشیده شد و به رویکردی متفاوت نیاز داشت. فکر می‌کنم به همین دلیل بود که بایرون می‌خواست ما را با هم ادغام کند، زیرا ما کارهایی را کاملاً بر خلاف روشی که آنها به طور سنتی در وبر انجام می‌دادند انجام می‌دهیم، و مخصوصاً در طول سال گذشته... می‌خواهم بگویم هفت سال.  برای سال‌ها، خانواده استفن، با جورج استفان به عنوان بنیان‌گذار کسب‌وکار... پسرش جیم برای مدت طولانی به عنوان مدیر عامل شرکت کرد تا اینکه به BDT فروخت. آنها یک تجارت عالی و سودآور هستند. از سال 2019 تا 2020، آنها بسیار خوب عمل کردند. بنابراین واقعاً پنج، شش، هفت سال گذشته بود.  من فقط می‌خواهم جدول زمانی اینجا را برای شنوندگان روشن کنم، زیرا شما در مورد BDT زیاد صحبت می‌کنید، و آنها برای مدت طولانی در وبر بوده‌اند و خارج شده‌اند. این درست است. بنابراین آنها اکثریت سهام وبر را در سال 2010 خریدند، سپس وبر در سال 2021 عرضه اولیه سهام را انجام داد. خوب پیش نرفت، درست است؟ آنها فقط 250 میلیون دلار جمع آوری کردند. فکر می کنم هدف آنها 500 میلیون دلار بود.  در سال 2022، BDT دوباره وبر را خصوصی کرد. بنابراین پس از آن آنها مالکان کامل بودند، و سپس بدیهی است که در سال 2024، شما اعلام کردید که می خواهید ترکیب کنید. آیا آنها فوراً به دنبال خریدار بودند یا اینکه شما ظاهر شدید و آنها شما را کاملاً شناختند؟ من فکر نمی کنم آنها واقعاً دنبال خریدار بودند. ادغام بسیار منطقی بود، به خصوص با ترکیب نقاط قوت هر دو شرکت و سپس پاکسازی. این یک فرصت خارق العاده است ما یک نام تجاری قدیمی داریم و بلک استون نوآورانه، مخرب است و همچنان در حال رشد است. بنابراین بله، این یک ترکیب عالی است. تا اینجا خیلی سرگرم کننده بوده است. در مورد مکانیک این کار به من بگویید. شما می گویید نحوه انجام کارها با روشی که وبر به طور سنتی کارها را انجام می داد متفاوت است. آنها یک برند قدیمی هستند. آنها از دهه 50 وجود داشته اند. دنیایی وجود دارد که در آن آنها فقط باید به فروش کتری های وبر ادامه دهند، و این کاری است که باید انجام دهند. این به معنای واقعی کلمه لوگو است. من یک گریل سامیت دارم، یکی از کباب پزهای شیک. پدرشوهرم خیلی وقت پیش برای من خریده بود. این یک دهه است که تکان می خورد. بلک استون چه کاری متفاوت انجام می دهد که وبر انجام نمی داد، که این فرصت را ایجاد کرد؟ ما یک کسب‌وکار کارآفرینی هستیم، و این راهی است که من دوست دارم فکر کنم، کار کنم، پول خرج کنم و پول خرج نکنم. فکر نمی‌کنم وبر در این زمینه تنها باشد. هر زمان که شرکتی را دریافت می کنید که بیش از 70 سال از عمر آن می گذرد، شروع به ساخت بیش از حد ساختار، لایه لایه و سیلو می کنید، و این کاملا برعکس روشی است که ما انجام می دهیم.  بذار اینطوری توضیح بدم بخشی از فرهنگ در بلک استون که من همیشه سعی کرده‌ام آن را القا کنم این است که اگر در پارکینگ من قدم می‌زنید، در این شرکت کار می‌کنید، و تکه‌ای زباله روی زمین است، خم می‌شوید و آن را برمی‌دارید و در سطل زباله می‌گذارید. نه به این دلیل که مجبورید، بلکه به این دلیل که این کاری است که انجام می دهید، این فرهنگ شماست. شما می خواهید این مکان را به مکانی عالی برای کار، محیطی عالی تبدیل کنید. وقتی به وبر رسیدم، فکر کردم که آیا این فرهنگ است، و چیزی که فهمیدم این بود که اینطور نیست. و نه اینکه خم نشوند و زباله ای را بردارند، از انجام این کار بسیار خوشحال خواهند شد. آنها خیلی مغرور نیستند؛ زیر آنها نیست اما اگر این کار را انجام دهند، می ترسند که شغل سرایدار را از بین ببرند. و به همین دلیل به احترام همکارانشان، هر چقدر هم که عجیب به نظر برسد، آنها واقعاً بی قرار می مانند. آنها از اینجا شروع می کنند، اینجا به پایان می رسند، و این کاری است که من انجام می دهم. و اگر بخواهم فراتر از آن بسط پیدا کنم، کل سیستم روش انجام کارها را از بین می برد. بسیار بسیار ساختار یافته است. قبل از شروع مرحله بعدی باید همه چیز را مرتب کرد و کاملاً در جای خود قرار داد. در بلک استون، ما همیشه سرعت را برای بازاریابی با محصولات جدید انجام داده‌ایم. توسعه محصول جدید برای من حیاتی و ضروری است. من نمی توانم سه سال طول بکشم تا یک محصول جدید را در یک جعبه تهیه کنم. باید سه ماه طول بکشد بنابراین این تفاوت‌هایی است که من در مورد آنها صحبت می‌کنم - فلسفه‌ها، سرعت ورود به بازار. آنها از یک خط مشی MAP استفاده می کنند، و ما نه. من هرگز نقشه نداشتم. نمی دانم با آن سیاست آشنایی دارید یا نه. آیا می توانید آن را برای شنوندگان توضیح دهید؟ بنابراین MAP مخفف حداقل قیمت تبلیغ شده است. و بنابراین، وبر یک کباب گاز 499 دلاری می فروشد، و همه خرده فروشی یکسان هستند. آن‌ها نمی‌توانند قیمت‌های خرده‌فروشی را کنترل کنند، اما کاری که می‌توانند انجام دهند این است که بگویند، "این چیزی است که ما از شما می‌خواهیم آن را برای آن تبلیغ کنید. اگر این کار را انجام دهید و قیمت اعلام شده را حفظ کنید، واجد شرایط تخفیفی خواهید بود که از بخش تبلیغات ما دریافت می‌کنید." بنابراین هیچ‌کس نمی‌تواند قیمت‌های خرده‌فروشی را کنترل کند، این ضد رقابت است، اما شما می‌توانید با مشتریان خرده‌فروشی خود یک سیاست MAP داشته باشید. همه در همان قیمت خرده فروشی هستند که Weber را می فروشند، چه آن را در Walmart، Lowe's، Ace، یا Home Depot بخرید. از هر کجا که آن را بخرید، اگر همان کباب پز باشد، با همان قیمت خرده فروشی خواهد بود. من هرگز از خط مشی MAP با Blackstone استفاده نکرده‌ام و نمی‌خواهم باعث سردرگمی مشتریانم شوم. بنابراین، کاری که ما با موفقیت انجام داده‌ایم، محصولات توسعه‌یافته خانواده‌ها است که به مشتریان خرده‌فروشی خود می‌فروشیم، و به این ترتیب هر کسی محصول خود را دارد. این عالی کار می کند زیرا ما کالا را با مشتریان خرده فروشی به مشتریان آنها می پردازیم، و این همان چیزی است که ما سعی می کنیم روی آن تمرکز کنیم: کاربر نهایی. این افرادی هستند که وارد می شوند و یک کارت اعتباری برای خرید یک کباب پز یا کباب پز می گذارند، آنها گران هستند. این یک تصمیم فوری نیست که مردم می گیرند. این یک محصول گران قیمت است که آنها می خرند و باید برای مدت طولانی دوام بیاورند. بنابراین آنها وقت خود را صرف تصمیم گیری می کنند. و بنابراین ما دوست داریم به مشتریان خرده‌فروشی خود ویژگی‌ها و مزایا، و ارزش پیشنهادی که آنها واقعاً در تلاش هستند برای مشتری خود که وارد فروشگاه خرده‌فروشی آنها می‌شود، ارائه دهیم. آیا می توانم با شرکت های فناوری مقایسه کنم؟ به همین دلیل است که من دوست دارم هر سال قسمت گریل را انجام دهم. شما در حال توصیف چیزهای زیادی هستید که واضح است که در گوشه ای از صنعت به آنها بسیار عمیق فکر کرده اید. شرکت های فناوری همیشه این کار را انجام می دهند. Samsung Galaxy S26 در واقع برای هر اپراتور کمی متفاوت است، بنابراین آنها می توانند همین بازی ها را با MAP بازی کنند، درست است؟ اپل این کار را نخواهد کرد.  آیفون آیفون است و شاید مانند رادیو تفاوت هایی وجود داشته باشد، اما آیفون آیفون است. ببینید، رقابت در بازار از این طریق وجود دارد. با Blackstone، من فکر می کنم این خط آشپزی در Lowe’s است، اما در Home Depot نیست. شما به معنای واقعی کلمه در حال ساخت محصولات مختلف یا حداقل برندهای مختلف برای همه شرکای خود هستید.  شما همچنین چیزی را توصیف می‌کنید که من آن را طعمه رمزگشای خالص می‌نامم، که وبر دارای این سازماندهی فوق‌العاده تقسیم‌بندی است که بسیار فرآیند محور بود، و شما - می‌خواهم مستقیم‌تر این سؤال را از شما بپرسم - ساختار عملکردی تری دارید. شما واقعاً محصول را رهبری می کنید، محصول را توسعه می دهید. همه اینها جمع می شود، اما شما باید فرهنگ وبر را تغییر دهید. شما باید وارد این شرکت شوید که فرآیند تجاری متفاوتی دارد، درست است؟ شما باید شرکت خود را بگیرید، که به خرده فروشانی مانند اپل نزدیک می شود، و وارد شرکتی شوید که به خرده فروشانی مانند سامسونگ نزدیک می شود، و سپس یک ساختار عملکردی دارید، و باید وارد یک ساختار تقسیمی فرآیند محور بسیار سفت و سخت شوید. حدود یک سال است. آیا شما فقط شیشه را شکستید و همه تغییرات را ایجاد کردید؟ این چگونه کار می کند؟ کمی. برخی از احساسات آسیب دیده اینجا و آنجا وجود داشت، و به نوعی از هر دو طرف. این برای من بسیار جالب بود، تماشای واکنش تیم بلکستون به این موضوع و تیم در وبر. یک چیزی که من کاملاً می‌دانستم، و صحت آن ثابت شده است، این است که می‌خواستم افرادی را در وبر پیدا کنم که صرفاً کارمندان متعهد و خارق‌العاده‌ای بودند که ممکن است کمی ایده‌های فروبسته، جاه‌طلبی داشته باشند و بخواهند کارها را به گونه‌ای متفاوت انجام دهند، و مطمئناً همینطور است. بنابراین من مجبور شدم آن افراد را آزاد کنم و به آنها اجازه بدهم که کارها را آنطور که فکر می کنند می خواهند و به روشی که فکر می کنند بهتر است انجام دهند. این روش بهتری برای ارائه خدمات به مشتریان است. بیایید این کار را به جای آن روش انجام دهیم. بنابراین واقعاً سرگرم کننده است. اما من یک شرکت مشاوره استخدام کردم تا به من کمک کند تا یکپارچه سازی کنم و این تصمیم خوبی بود. من واقعاً تا نوامبر سال گذشته ادغام را سخت شروع نکردم. چهار یا پنج ماه اول را صرف آموختن، دیدن، درک و شناخت مردم کردم. و صراحتاً، من باید واقعاً C-suite را که با هم ادغام شده بودند ارزیابی می کردم و می دیدم که چگونه همه کار می کنند، و باید تغییراتی را در آنجا ایجاد می کردم. بنابراین یک دقیقه از بالا، واقعاً C-suite من یکپارچه شد و سپس آن را به بقیه سازمان منتقل کردم، و واقعاً، ما هنوز در آن فرآیند هستیم. یک سال دیگر طول می کشد تا به طور کامل این کار را انجام دهم، اما نتایج فوق العاده هستند، و شتاب ایجاد شده است، و واقعاً در حال جمع شدن است. اکثر مردم هرگز یک شرکت مشاور را برای مدیریت یکپارچگی استخدام نمی کنند. این یک کار بسیار بالا برای انجام است. افراد بسیار کمی باید تصمیم بگیرند که کدام شرکت مشاوره را انتخاب کنند. چگونه شما را به دام انداختند؟ چطور تصمیم گرفتی؟ وقتی شریک مالی قبلی‌ام را داشتم، یک هفته پس از بستن قرارداد با آنها، که به سال 2022 بازمی‌گردد، آنها مشاور خود را در دفتر من در یوتا پارک کردند زیرا می‌خواستند ببینند چگونه می‌توانند به بهبود کمک کنند. او برای آن شرکت کار می کرد، اما دوران حرفه ای خود را با یکی از شرکت های مشاوره واقعا بزرگ در ایالات متحده گذرانده بود. احتمالاً می توانید حدس بزنید کدام یک. بنابراین او واقعاً بسیار تیز بود و من چیزهای زیادی از او یاد گرفتم. وقتی برای استخدام یک شرکت مشاوره رفتم، با او تماس گرفتم و توصیه هایی را خواستم زیرا تا به امروز آنها را استخدام می کند. هنگامی که آنها در یک شرکت سرمایه گذاری می کنند، اگر در حال ادغام یا صرفاً تلاش برای بهبود روند هستند، یک مشاور را برای کمک می آورند. بنابراین با او تماس گرفتم، او چهار نام به من داد و مخاطبین آن چهار نام را به من داد. من با هر شرکتی تماس گرفتم، و سپس آنها را از طریق یک فرآیند مصاحبه انجام دادم، درست مانند زمانی که کسی را استخدام می کنید. من همچنین دو نفر از اعضای هیئت مدیره خود را که تجربه زیادی در زمینه ادغام داشته اند، وارد کردم. آنها وارد عمل شدند و با هم این تصمیم برای ما بسیار آسان بود، راهی که رفتیم، و معلوم شد که تصمیم واقعاً خوبی بود. آنها واقعاً بسیار مفید بوده اند. یکی از نکات من در اینجا در Decoder این است که فرهنگ واقعاً مهم است و ساختار واقعاً فرهنگ شما را تعریف می کند. من افرادی را داشتم که مستقیماً با من مخالف بودند. مدیران عاملی هستند که می‌گویند: «نه، نه، نه. فرهنگ چیز خودش است؛ شما می‌توانید ساختار را هر چقدر که بخواهید تغییر دهید. فرهنگ فقط از رهبری ناشی می‌شود». شما در حال ادغام دو فرهنگ بسیار متفاوت، دو ساختار بسیار متفاوت هستید. به نظر می رسد که می دانید چه می خواهید، درست است؟ شما هر دو شرکت را تغییر خواهید داد. به نظر می رسد که هر دو طرف اندکی به نتیجه ای که می خواهید می رسند. آیا این بیشتر به این است که به همه بگوییم تغییر فرهنگ زباله را جمع آوری کنند، یا بیشتر یک تغییر ساختار است؟ اجازه دهید اینگونه پاسخ دهم. بسیاری از مردم به من توصیه می‌کنند و می‌گویند: «وقتی شروع به انجام این ادغام می‌کنید، می‌خواهید بهترین روش‌ها را از Blackstone و بهترین شیوه‌ها را از Weber بگیرید و آن‌ها را با هم ادغام کنید.» گفتم: "خب، نمی‌دانم این همان چیزی است که من می‌خواهم یا نه. چه می‌شود اگر بهترین و بهترین‌ها فقط متوسط ​​باشند و بهترین نباشند؟ من در سطح جهانی می‌خواهم. ” من معیارهای بهترین بخش مالی، بهترین تیم عملیاتی در جهان، در هر شرکتی را می‌خواهم. من واقعاً سعی کردم از این منظر به آن نزدیک شوم. و سپس فرهنگ... من فکر می‌کنم فرهنگ از متحد شدن همه، داشتن یک هدف مشترک از آنچه می‌خواهند انجام دهند، آنچه می‌خواهیم این شرکت تبدیل شود، و داشتن اشتیاق، هیجان و غرور ناشی می‌شود. بنابراین وقتی به محل کار می‌آیید، چه دوشنبه یا جمعه یا هر روزی در بین آن‌ها، واقعاً هیجان‌زده هستید که وارد دفتر شوید و شروع به کار کنید، زیرا می‌خواهید تغییری ایجاد کنید. شما بر کسب و کار تأثیر خواهید گذاشت، هیجان انگیز خواهد بود و برای کارمند پاداش خواهد داشت. این واقعاً جایی است که من تمرکزم را کلید می زنم. بنابراین اجازه دهید من از شما سؤالات Decoder را بپرسم. به نظر می رسد که شما راهی برای انجام این ادغام دارید. اکنون ساختار شما چگونه است؟ آیا این دو شرکت متفاوت است؟ آیا این یک شرکت، دو بخش است؟ چگونه کار می کند؟ یک شرکت با دو برند عالی ساختار ما را نشان می دهد. تحت آن، آیا تحقیق و توسعه را به اشتراک می گذارید؟ آیا توسعه محصول را به اشتراک می گذارید؟ بله، و به نوعی توسط مراکز عالی، اگر بخواهید. ما یک دفتر زیبا در شیکاگو داریم، در حومه شهر. ما یک دفتر جدید اینجا در یوتا برای دفتر مرکزی خود داریم که تازه ساختیم. به هر حال داشتم این کار را می کردم. فقط با ادغام همزمان شد. ما در اینجا در لوگان و شیکاگو امکانات تحقیق و توسعه داریم و سپس تیم هایی در سراسر جهان داریم. وبر یک سازمان بزرگ در EMEA (اروپا، خاورمیانه و آفریقا) دارد و ما یک مرکز تولیدی در لهستان داریم که پیشرفته‌ترین و حدود چهار سال قدمت دارد. ما همچنین در چین فعالیت داریم و برای تولید به مالزی، ویتنام و تایلند نقل مکان کرده ایم. بنابراین ما کارکنان و افراد آنجا نیز داریم. ما آن را بر اساس مراکز عالی و جایی که تخصص در آن نهفته است نگه می‌داریم زیرا هیچ‌کس در لوگان قبلاً کوره گاز ساخته نشده بود. ما واقعاً آن مهندسان را نمی‌گیریم و سعی نمی‌کنیم از آنها انتظار داشته باشیم که سرعتشان را بالا ببرند، و بالعکس، با توری‌های شیکاگو. خوب، وبر یک توری ساخته بود. تخته سنگ را ساختند. آنها به دنبال تعدادی از اینفلوئنسرهای شما رفتند. مانند یک رسوایی کوچک در دنیای اینفلوئنسرهای گریل وجود دارد که وبر مجموعه ای از ادغام ها را انجام داده بود. آیا تخته سنگ را لغو می کنید؟ نه، زیرا آن‌ها همچنان مصرف‌کنندگانی هستند که برند وبر را دوست دارند، اما ما آن را بر اساس مزیت ویژگی و ارزش پیشنهادی بر اساس قیمت خرده‌فروشی و جای‌گذاری خرده‌فروشی عرضه می‌کنیم. بنابراین اگر به صنعت ما نگاه کنید، ما به اندازه تعداد درهایی که محصول ما را می فروشند، کوچک هستیم. خوب، من نباید اینطور بگویم زیرا درهای زیادی وجود دارد، اما Home Depot، Lowe's، Ace، Walmart، Amazon، Costco وجود دارد، و سپس تا جایی که حجم بالقوه با مشتریان خرده‌فروشی می‌شود، پایین می‌آید.  این یک پایگاه مشتری نسبتاً کوچک است، و بنابراین ما باید با همه، شماره یک، تجارت کنیم، و من می‌خواهم مشتریم را راضی کنم. باز هم، من واقعاً سعی می‌کنم روی کاربر نهایی تمرکز کنم، و ما مشتریان بسیار اختصاصی وبر داریم. ما می‌خواهیم محصولاتی را به آن‌ها ارائه دهیم، اما دلیلی وجود ندارد، به عنوان مثال، برندهای Weber و Blackstone هر دو دارای یک توری 150 دلاری باشند. این واقعاً بیشتر یک نقطه قیمتی Blackstone است. اما اگر یک مشتری خرده‌فروشی وجود دارد که خواهان یک توری ارتقا یافته است، و او می‌خواهد برند Weber و تجربه گارانتی طولانی‌تری داشته باشد، احتمالاً Slate 799 دلاری برای آنها جواب خواهد داد. بنابراین اجازه دهید در مورد آن از شما بپرسم، فقط توسعه آن محصول در حالی که شرکت ها را ترکیب می کنید و این فرهنگ ها را با هم ترکیب می کنید. هر سال، من فقط به کاتالوگ محصولات Blackstone نگاه می کنم و همه چیز کاملاً جدید به نظر می رسد. تقریباً مثل این است که شرکت بارها و بارها از صفر شروع می کند. وبر بسیار کلاسیک است. آن گاو واقعاً تغییر نکرده است و سامیت گریل که پدر شوهرم 10 سال پیش برای من خرید و سامیت گریل امروز تقریباً یکسان هستند. در واقع، تفاوت بزرگ این است که من فکر می کنم جدید می تواند بشقاب های سینی را بپذیرد و من نمی تواند. این اساساً تنها تفاوت است. این یک رویکرد متفاوت برای توسعه محصول است. آیا قرار است یک تیم توسعه محصول داشته باشید که نقشه راه هر دو برند را هدایت کند؟ یا آیا وبر می‌تواند تیم توسعه گریدل خود را داشته باشد زیرا قیمت آن متفاوت است؟ نه، ما یک گروه تحقیق و توسعه داریم. ما آن را تثبیت کرده ایم. این یکی از اولین بخش‌هایی بود که می‌خواستم ادغام شود، اگرچه ساده‌ترین کار نبود، زیرا اکنون استعدادهای زیادی در هر دو دفتر داریم. بنابراین یک معاونت بر روی تحقیق و توسعه داشته باشید، و سپس از آنجا به کار مشغول شوید. ما اساساً گروه های توسعه را بر اساس نوع گریل اختصاص می دهیم. ما مدیریت محصول، طراحی صنعتی و مهندسی برای کباب پزهای گازی، برای کباب پزها خواهیم داشت، اما اگر گروهی داریم که روی گریل کار می کنند، آنها می توانند روی هر یک از برندها کار کنند و بالعکس با گریل های گاز. اگر بلک استون تصمیم می گرفت که وارد کوره های گاز شود، آن تیم آن را برای بلک استون توسعه می داد. بنابراین این من را به یاد مری بارا مدیرعامل جنرال موتورز می اندازد که ما در نمایشگاه داشتیم، و اینکه او چگونه بیوک، شور و کادیلاک را دارد، و پلتفرم های مشترکی برای آن ماشین ها وجود دارد، و سپس تیم های برندی هستند که بر روی آن پلتفرم ها ساخته می شوند. آیا این همان مدلی است که شما در اینجا دنبال آن هستید؟ خیلی زیاد شرکت هایی وجود دارند که … Black+Decker ممکن است یکی باشد. من 100 درصد مطمئن نیستم، اما آنها ممکن است یک تیم DeWalt داشته باشند و منابع را با مثلاً تیم استنلی به اشتراک نگذارند. اما من نمی دانم. من فقط از آن به عنوان مثال استفاده می کنم. منظورم این است که شما می توانید در آن راه بروید و آن مدل را داشته باشید. آنها حتی فروشندگانی دارند که به یک برند اختصاص داده شده اند یا برخی شرکت ها این کار را انجام می دهند. من قصد ندارم به این صورت خرده فروشی کنم. اگر وارد Costco شوم، تیم فروش من که با Costco، تیم تجاری تماس می گیرد، آنها هر دو برند را به تیم های خرید آنجا نمایندگی می کنند. و سپس من فرض می‌کنم بقیه کارکردهای شما، IT و حقوقی، مدت‌هاست که با هم ترکیب شده‌اند؟ درست است. واقعا چیز جالبی گفتی من فقط می خواهم خیلی سریع به آن برگردم. شما گفتید که از هر دو طرف احساسات آسیب دیده وجود داشت. احساسات آسیب دیده در سمت بلک استون چه بود؟ شما فقط برنده نبودید؟ به نظر می رسد که شما قهرمانان فاتح اینجا هستید. نه، منظورم این است که واقعیت این است که همه می توانند پیشرفت کنند، و همه می توانند بهتر شوند. یکی از چیزهایی که من واقعاً برای حفظ آن سخت جنگیده‌ام این است که مطمئن شوم در بلک استون، ما راضی نمی‌شویم، زیرا برای مدت طولانی موفقیت‌های زیادی کسب کرده‌ایم. ما عملکرد فوق العاده ای داشته ایم. که می تواند باعث ایجاد رضایت خاطر شود. بهتر است هر روز از خواب بیدار شوید و احساس کنید که از خط صفر یاردی شروع می‌کنید و 100 یارد فاصله دارید. هیچ کس نمی تواند از خط 10 یارد شروع کند. بنابراین این بخشی از "اوه، ما بلک استون هستیم. ما می دانیم که داریم چه کار می کنیم، و وبر پیر و کند بوده است." نه، من این نوع نگرش را تحمل نمی کنم. بنابراین این کمی در مورد چیزی است که من به آن اشاره کردم. چند نفر در شرکت ترکیبی هستند؟ چند کارمند دارید؟ حدود 2100. و چگونه این تقسیم بین وبر و بلک استون است؟ اکثریت بالا در وبر. و به خاطر داشته باشید که دو کارخانه در آنجا وجود دارد. و بنابراین تعداد زیادی کارمند در کارخانه ها، هم در لهستان و هم در ایالات متحده وجود دارد. آیا این بخش ادامه خواهد داد که برخی از افراد وبر و برخی از افراد بلک استون هستند، یا قرار است یک شرکت مرکزی داشته باشید و سپس این دو برند به شکلی متفاوت بیان کنند؟ یک شرکت مرکزی چیزی است که من برای آن رانندگی می کنم. این یک شرکت با دو برند عالی است. برند وبر را چگونه و برند بلک استون را چگونه تعریف می کنید؟ برند وبر بیشتر در سطح برتر به مشتری خدمات می دهد و برای زمانی است که می خواهید به طور جدی آشپزی کنید، می خواهید وقت خود را صرف کنید و می خواهید کاردستی کنید. Crafting نوعی کلمه است که من برای توصیف وبر استفاده می کنم. Blackstone سریع، سرگرم کننده، آسان و متنوع است. وبر بیشتر برای سبک ساخت غذا است. احساس می‌کنم می‌توانم یک ساعت را برای آن تلف کنم، اما ما آن را رها می‌کنیم زیرا نمی‌خواهم وقتم تمام شود. باید یه سوال دیگه از رسیور بپرسم. من فکر می کنم این برای شما در طول زمان تغییر کرده است. چگونه تصمیم می گیرید؟ چارچوب شما الان چیست؟ من با مشورت با تیم رهبری اجرایی خود تصمیم می گیرم. من دوست دارم وقتی تصمیم سختی وجود دارد همه را دور هم جمع کنم. بیایید بگوییم که این یک تصمیم بازاریابی است. من از کارمند مالی ام انتظار دارم که در این نظر مشارکت کند. اگر این یک تصمیم مالی است، من از فروشندگان انتظار دارم که وارد عمل شوند یا رهبران تجاری من وارد عمل شوند و در مورد آن صحبت کنند. بنابراین من سعی می کنم همه را دور هم جمع کنم و واقعاً یک فرآیند مشاوره را طی کنم. من فکر می‌کنم زمانی تصمیمات بهتری می‌گیریم که تمام مغزمان با هم کار کند و من تصمیم‌گیرنده نهایی هستم. اگر آنچه را که همه آنها با هم فکر می کنند دوست نداشته باشم، آنگاه تصمیم خواهم گرفت که فکر می کنم بهترین است. اما من در طول زمان و با تجربه زیاد در تصمیم گیری های خوب و تصمیم های بد دریافتم که وقتی همه را وادار به کار روی آن کنم، تصمیمات بهتری گرفته می شود. شما اشاره کردید که باید در مورد مردم تصمیمات زیادی می گرفتید، درست است؟ شما گفتید "احساسات آسیب دیده از هر دو طرف وجود داشت" و می خواستید واقعاً C-suite و افراد آنها را ارزیابی کنید، و شاید آنها کارها را بهتر از طرف Blackstone انجام می دادند. تصمیم گیری در مورد دیگران واقعا سخت است. به نظر می رسد که شما باید تصمیمات زیادی در مورد اینکه چه کسی را نگه دارید و از چه کسی حرکت کنید، می گرفتید. چگونه آن انتخاب ها را انجام دادید و چگونه آن انتخاب ها را به اشتراک گذاشتید؟ بنابراین ما با تیم رهبری اجرایی روند کاملاً مفصلی را طی کردیم و هر کدام مسئولیت حوزه های خود را بر عهده گرفتند. آنها به صورت خط به خط، کارکرد به کارکرد با شرکت مشاور ما کار کردند. یکی از متغیرهایی که حذف شد محل زندگی مردم است. برایم مهم نیست کجا زندگی می کنند. برای من مهم نیست که آنها در لهستان، شیکاگو، لوگان، نیوزیلند یا استرالیا باشند. ما واقعاً کارکردهای شغلی و اینکه کجا می‌توانستند به بهترین شکل انجام شوند را بررسی کردیم. سپس، تصمیم‌های سخت‌تر جایی است که شما فقط به این نگاه می‌کنید که ما کجا در کارمندان تکراری هستیم و چگونه آن تصمیم‌ها را می‌گیریم. اما این روندی است که ما طی کردیم. یکی از آن ها را به من بگو مطمئناً، به عنوان مثال، شما معاونان فروش داشتید. باید انتخاب می کردی چارچوب برای این انتخاب چه بود؟ بسته به هر عملکرد بسیار متفاوت بود. یک مجموعه از "اینها متغیرهایی هستند که برای تصمیم گیری برای همه استفاده می کنید" وجود نداشت. بنابراین باز هم، متغیرها بسته به تابع شغلی آنقدر منحصر به فرد بودند که یک کلاه با همه آنها مطابقت نداشت. یکی از ساده ترها، اگرچه از نظر شخصی بسیار دشوار بود، این است که شیکاگو مرکز تعالی من برای بخش مالی است و ما در لوگان تکراری داشتیم. بنابراین حساب‌های پرداختنی، حساب‌های دریافتنی، این نوع تیم‌ها باید ادغام می‌شدند، و افراد لوگان بیشتر از افراد شیکاگو از دست دادن شغل‌شان متاثر شدند. این نمونه ای است که در آن تصمیم گیری در مورد آن شاید کمی ساده تر بود، زیرا بخش مالی در آنجا باقی می ماند. آیا می خواهید برند وبر بر برند بلک استون تأثیر بگذارد یا می خواهید آنها به طور مستقل رشد کنند؟ بله، این یک سوال عالی است و در واقع بخشی از استراتژی ما برای ورود به بازار است. ما واقعاً معتقدیم که هر دو برند اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند، و این چیزی است که من می‌خواهم تیم روی آن تمرکز کند: بلک استون به چه هدفی خدمت می‌کند، وبر چه هدفی را برای مشتری دنبال می‌کند، و مشتری نهایی من از هر دوی این برندها چه انتظاری دارد؟ زیرا تفاوت های ظریف و تفاوت هایی وجود دارد. من فقط این را می گویم: پنج سال از صحبت ما می گذرد. شما در حال حاضر نقش یک شخصیت متفاوت را بازی می کنید، درست است؟ شما مدیرعامل یک شرکت بسیار بزرگتر هستید. واضح است که شما به سختی به نحوه مدیریت وبر و ادغام صحیح آن فکر می کنید. شما فقط یک مشکل بسیار بزرگتر برای حل دارید. آخرین باری که صحبت کردیم، شما در حال افزایش سریع رشد بودید، به خصوص در طول همه گیری، درست است؟ Blackstone در طول همه گیری همه گیر در TikTok یک حس ویروسی بود. شما فقط سعی می‌کردید تا جایی که می‌توانید واحدها را جابه‌جا کنید، و ایده‌های زیادی در مورد اینکه چگونه می‌تواند درآمد مکرر برای Blackstone داشته باشد، داشتید، زیرا مردم لوازم جانبی بیشتری را برای توری می‌خرند. فکر می‌کنم شما گفتید، «می‌توانید در این سه وعده غذایی در روز آشپزی کنید، و می‌بینیم که مردم پنکیک درست می‌کنند و بعد شام درست می‌کنند، و ما کیک‌های پنکیک را می‌فروشیم، و سپس گنبد را می‌فروشیم تا پنیر روی چیزبرگرها آب شود.» در آن زمان این بخش بزرگی از تمرکز شما بود. قرار نبود فقط یک تابه را بفروشید. شما قرار بود یک سبک زندگی کامل را بفروشید. اکنون شما این شرکت بزرگ دیگر را دارید، که سبک زندگی خاص خود را دارد، نوع تصویر برند خود، لحظات خاص خود را در امریکنا، و این مشکل بسیار بزرگتر را برای حل دارید. آیا پایان نامه همچنان به همان شکل است؟ اینکه شما قرار است یک بلک استون بخرید، و سپس من یک مجموعه لوازم جانبی، یک مجموعه دیگر از لوازم جانبی بخرم، و سپس الکسیس اوهانیان قرار است با بچه هایش در اینستاگرام پنکیک دایناسور درست کند، و این فروش حتی بیشتر می شود؟ چگونه کار می کند، زیرا نقش شما بسیار بزرگتر شده است؟ این پایان نامه هنوز هم همان است. لوازم جانبی بخش بسیار مهمی از کسب و کار ما هستند، به ویژه در یک سینی، زیرا کارهای زیادی وجود دارد که می توانید روی یک سینی اجاق گاز انجام دهید که به آن لوازم جانبی نیاز دارید. آنها بخش بسیار مهمی از آن هستند. نکته جالب دیگر این است که با وجود بازار خرده فروشی به شکلی که الان است، به شکل امروزی، تعرفه ها سال گذشته به شدت بر ما تأثیر گذاشت و ما هنوز نتایج آن را از روز آزادی احساس می کنیم. و سپس علاوه بر آن، ما مجبور شدیم تأسیسات تولیدی را به آسیای جنوب شرقی منتقل کنیم. باید بگویم که بی عیب و نقص نبود. آنجا سردردهای زیادی داشتیم. و پس از آن، در تابستان امسال، با افزایش قیمت بنزین به همان میزانی که وجود دارد، این واقعا بر مشتریان ما تأثیر می گذارد. آنها ممکن است در حال حاضر نتوانند برای روز پدر یک سینی جدید بخرند، اما مطمئناً می توانند دو یا سه لوازم جانبی را که پدر همیشه می خواست بخرند. تجارت لوازم جانبی بخش بزرگی از کسب و کار ما است، و ترجمه آن دوباره و به اشتراک گذاشتن آن مفهوم با تیم های وبر و کمک به آنها در درک این موضوع که مک دونالد اگر نتواند سیب زمینی سرخ کرده بفروشد، موفق نمی شود. شما باید سیب زمینی سرخ شده را با همبرگر بفروشید. بنابراین لوازم جانبی بخش بسیار مهمی از تجارت کلی ما برای هر دو برند هستند. نکته جالب در مورد بازار کباب پز... وقتی این را به من گفتید، من پنج سال پیش یک صاحب جدید کباب پز بودم و گفتم: "آره، می خواهم 10 کفگیر و چهار دستگاه همبرگر خردکن مختلف بخرم و بیایید این کار را انجام دهیم." حالا من همه آن چیزها را دارم. آیا باید چیزهای جدیدی اختراع کنید تا بتوانم آن را روی سینی خودم انجام دهم؟ چگونه کار می کند؟ جالب است ما سعی نمی کنیم چیزهای جدیدی اختراع کنیم تا شما چیز دیگری از ما بخرید. همه چیزهایی که ما در لوازم جانبی ساختیم - و این را به سختی یاد گرفتیم زیرا در ابتدا می گوییم: "اوه، بیایید این کار را انجام دهیم، بیایید آن را انجام دهیم" - وقتی آن محصولات را در بازار قرار دادیم، آنها نمی فروشند. بنابراین وقتی محصولی را وارد بازار می‌کنیم که یک لوازم جانبی جدید است، بازخورد زیادی از مصرف‌کننده به دست می‌آید. ما ایده‌های خوبی از YouTube و TikTok دریافت می‌کنیم، و تماشا می‌کنیم که مشتریانمان چه می‌کنند، چگونه چیزها را تغییر می‌دهند، و چگونه آن‌ها را آسان‌تر و ساده‌تر می‌کنند. همه اینها بر روی لوازم جانبی مصرف کننده است. نمونه آن چیست؟ خوب، خود کفگیرها، درست است؟ بنابراین گاهی اوقات آنها ضخیم و انعطاف پذیر نیستند و برای همبرگر عالی هستند. اما گاهی اوقات نرم‌تر و انعطاف‌پذیرتر هستند، بنابراین برای برگرداندن پنکیک عالی هستند، مخصوصاً اگر در حال تهیه تخم‌مرغ، همزده یا سرخ شده هستید. شما فقط به یک گنبد اشاره کردید، یک گنبد در حال ذوب. وقتی برای اولین بار در یوتیوب دیدیم، مردم از قالب های کیک استفاده می کردند. در آن سوراخ می‌کردند و دسته‌ای را که از جایی به دست می‌آوردند اضافه می‌کردند، تا بتوانند آن را روی سینی بالا و خارج کنند.  با گذشت زمان، همانطور که محصولات، به ویژه در خط لوازم جانبی ما توسعه می یابند، ما از سالی به سال دیگر با مشتریان خرده فروشی خود کار می کنیم. شما 50 لوازم جانبی داشتید، و در اینجا 10 فروشنده برتر و در اینجا 10 فروشنده پایین هستند. بیایید آیتم به مورد را مرور کنیم، در مورد اینکه چه چیزی موثر بود و چه چیزی جواب نداد و چه چیزهایی باید از مشتریان خود بیاموزیم تا برای فصل آینده اصلاح کنیم، خلاص شویم، بهبود و تغییر دهیم صحبت کنیم. این نوعی فرآیندی است که ما طی می کنیم. تمام آن لوازم جانبی در خارج از کشور ساخته شده است. اکنون چندین بار به تولید خارج از کشور، تعرفه ها و روز آزادی اشاره کرده اید. جالب است، شما رقبای عمومی دارید. Traeger یک شرکت سهامی عام است. آنها مجبور بودند فقط با صدای بلند بگویند که سیاست تعرفه ای و سیاست تجاری به کسب و کار آنها لطمه زده است. به نظر می رسد که برای شما هم همینطور است. آیا این چیزی است که شما فعالانه برای آن لابی می کنید یا چیزی است که فقط با آن سروکار دارید؟ نه لابی کردن، بلکه برخورد با. کل صنعت را تحت تأثیر قرار داد، زیرا همه در خارج از کشور می‌سازند، به جز وبر، که کارخانه‌ای درست در غرب شیکاگو، در حومه‌ای به نام هانتلی داریم، و هنوز هم بیشتر کتری‌های خود را برای بازار ایالات متحده در هانتلی، ایلینوی می‌سازیم. ما آن را حفظ کرده‌ایم و واقعاً چالش برانگیز است. حفظ قیمت خرده فروشی که مشتریان من می خواهند برای کتری بپردازند بسیار دشوار است. ما کیفیت آن چیز را ارتقا داده ایم. دارای 10 سال گارانتی بر روی آن است. این شگفت انگیز است. یک کتری با زغال سنگ و هر چیزی که در آن قرار می دهید داغ می شود. مورد ضرب و شتم قرار می گیرد و مورد سوء استفاده قرار می گیرد، اما ما آن را در سطح کیفی می سازیم که بتوانیم 10 سال ضمانت آن را حفظ کنیم. ما همچنین در کارخانه خود در لهستان کتری برای بازار اروپا ساختیم و می خواستیم تولید را گسترش دهیم. و بعد با تعرفه ها و هر چیز دیگری... تعرفه ای اعلام می شود و هزینه فولاد روز بعد به طور تصادفی بالا می رود، درست است؟ سورپرایز بزرگ اما تقاضا برای آن بالا می رود. بنابراین بازارها همچنان به تقاضا واکنش نشان می دهند. فقط به دنبال سودآوری و جایی که شما می توانید و نمی توانید یک محصول بسازید، ادامه می دهد. اما ما هر روز کار می کنیم، همچنان در تلاش برای ساختن در ایالات متحده هستیم و همچنان به کشف این معما ادامه می دهیم. اگر بتوانم دوست دارم بیشتر در ایالات متحده بسازم، و این محصول خاصی نیست، اما اگر چیزی با قیمت 600 یا 300 دلار به فروش می رسد، مشتری با کارت اعتباری خود رای می دهد و به 300 دلار رأی می دهد زیرا کیفیت یکسان است. تئوری تعرفه ها این است که آنها قیمت محصولات خارج از کشور را به همان قیمتی که اگر آنها را در ایالات متحده بسازید باید اعمال کنید، افزایش می دهد. به نظر نمی رسد که در واقع شما را مجبور به تولید بیشتر در ایالات متحده کند. من سعی می کنم بیشتر برای تولید در ایالات متحده فشار بیاورم، فقط برای اینکه کنترل بیشتری بر زنجیره تامین خود داشته باشم. این بزرگترین انگیزه من در آنجا خواهد بود، اما باید سودآور باشم. قطعاً تعرفه ها حتی در زمین بازی شروع شده و ساخت آن را در ایالات متحده جذاب تر کرده است. ما فعالانه در حال بررسی فرصت ها هستیم، همانطور که گفتم، برای ادامه ساخت محصولات بیشتر در اینجا در ایالات متحده. من فکر نمی‌کنم که شما زیاد به تراشه یا رم وابسته باشید. وبر مالک iGrill است که پلتفرم متصل آنهاست. فکر نمی‌کنم بلک‌استون پلتفرم متصل بزرگی داشته باشد، اما برای وبر، بخشی از استراتژی آن‌ها این بود که باهوش‌تر شوند و آشپزی را آسان‌تر کنند. آیا این شما را تحت تأثیر قرار داده است؟ یا به انویدیا که تمام تراشه‌های دنیا را می‌خرد خیره می‌شوید و می‌گویید: «این واقعاً به مجموعه iGrill ما آسیب می‌زند»؟ این ما را تحت تأثیر قرار نداده است، زیرا ما به اندازه کافی در آن مقوله گسترش نیافته ایم تا جایی که ما را تحت تأثیر قرار دهد، اما ما فناوری دیگری به نام اجاق های ژوئن خریداری کردیم، وبر انجام داد، و دارای فناوری خارق العاده ای برای پخت و پز است. این واقعاً بسیار گران است، و بنابراین ما هنوز در تلاشیم تا آن معما را کشف کنیم. اما در نتیجه این فناوری، ما دستگاه‌های متصل و دماسنج‌های خود را بسیار گسترش داده‌ایم، و سپس شما شروع به دیدن برخی از لوازم الکترونیکی در برخی از کوره‌های پیشرفته Summit خواهید کرد که باورنکردنی هستند. و واقعاً، من فکر می‌کنم بزرگ‌ترین کاربرد فناوری و پخت و پز در فضای باز، گریل‌های پلت است، زیرا در یک سینی، پختن همبرگر دو دقیقه طول می‌کشد، درست است؟ من حتی وقت ندارم وصل کنم و گوشتم تمام شده است. اما اگر چیزی سیگار می کشید، چهار، هشت یا 14 ساعت برای پختن چیزی وقت می گذارید. دستگاه متصل واقعاً مفید و مفید است. بنابراین ما مدیر عامل Traeger را در برنامه داشتیم. او یک مدیر فنی بوده است. او صاحب یک شرکت تولید هدفون بود و رفت و ترایگر را خرید. این در واقع یک مکالمه عالی است و من مردم را تشویق می کنم که به آن گوش دهند. او همچنین مجبور به تغییر فرهنگ شد.  این یک تجارت خانوادگی بود و او واقعاً برای تغییر فرهنگ تلاش کرد. Traeger آشکارا بسیار موفق است، اما او این روش را درک کرده است، درست است؟ این مدت زمان زیادی طول خواهد کشید و من می توانم فناوری زیادی را در اطراف آن قرار دهم تا آن را برای مردم یکدست و آسان کنم. توری ها همان چیزی است که شما توصیف می کنید. می توانید در دو دقیقه همبرگر درست کنید. عالی است انجام شده است. خیلی سریع است می توانید بارها و بارها در طول روز از آن استفاده کنید. کوره های گاز نوعی وسط هستند، درست است؟ شما به راحتی می توانید پخت و پز را روی یک گریل گازی خراب کنید. شما می توانید به راحتی پخت و پز را روی کوره زغالی خراب کنید. این درست مانند کاری است که مردم همیشه انجام می دهند. حتی فقط روشن کردن چیز چالش برانگیز است. آیا می خواهید فناوری را بر روی آن تجربیات اعمال کنید؟ بله، و ما هستیم، و من فکر می کنم یکی از بهترین فناوری هایی که به شما در پخت و پز گریل گازی کمک می کند، داشتن یک دماسنج واقعا خوب، یک دماسنج قابل خواندن فوری است. ما اکنون آنهایی داریم که به برنامه ای که در وبر داریم متصل می شوند. این یک برنامه فوق العاده است. می‌توانید از آن برای پخت روی کباب‌های پلت استفاده کنید، که ما آن‌ها را نیز با آن مارک درست می‌کنیم، اما ما دستگاه‌های متصلی خواهیم داشت که به برنامه متصل می‌شوند و به شما در دمای گوشت کمک می‌کنند. خنده دار است که اشاره کردید چون من ۲۵ تا ۳۰ سال است که روی کباب پز گاز نپزیده ام، درست است؟ قرار بود در این مورد از شما بپرسم. آخرین باری که با هم صحبت کردیم، از آن خارج شدی. شما می گویید "من دیگر حتی به این چیز نیاز ندارم." این خنده دار است. اینها چند کلمه است که باید می خوردم. بارها گفتم ما هرگز کباب پز گاز نمی فروشیم. اکنون من فروشنده پیشرو کوره های گاز هستم. اما خنده دار است بنابراین در منطقه شیکاگو، چهار رستوران با بنر وبر روی آنها وجود دارد. در داخل آن رستوران ها، آنها در واقع یک بخش دارند که در آن همه کباب پزهای گاز راه اندازی شده است، و شما می توانید یک کلاس آشپزی در آنجا شرکت کنید. و بنابراین ما به آنجا رفتیم و شام خوردیم، سپس به منطقه برگشتیم، آموزش دیدیم، و به من گفته شد که چگونه یک استیک را روی کوره گاز بپزم، و من آن را دوست داشتم. شگفت انگیز بود. واقعا خوشمزه بود ولی نمیدونستم چطوری ازش استفاده کنم. با کمی دانش، مطالب بیشتری را در مورد نحوه استفاده از کوره ذغالی، نحوه راه‌اندازی آن، نحوه برخورد با زغال‌ها، نحوه جابجایی آن‌ها، نحوه ایجاد یک منطقه داغ و یک منطقه غیر مستقیم و مستقیم منتشر خواهیم کرد. این همه چیزهایی است که مردم باید یاد بگیرند و ممکن است ندانند. بنابراین ما همه اینها را تنظیم خواهیم کرد. می دانید بلک استون چگونه است، ما در رسانه های اجتماعی بسیار بزرگ بوده ایم. هنوز هم بخشی از فلسفه ماست. ما بیشتر از همان نوع فلسفه در برند وبر استفاده می کنیم تا به مشتریان خود کمک کنیم. باید اعتراف کنم که وقتی یک ریبای واقعاً خوب روی یک گریل گازی جنسیس، اسپیریت یا سامیت می‌پزید و می‌دانید چگونه آن را درست بپزید، باید اعتراف کنم که یک استیک بسیار خوب است. افراد زیادی در زیرمجموعه بلک استون هستند که می‌خواهند بگویند، در واقع، این کار در یک توری بسیار بهتر است. خوب، من می دانم. من آن را دوست دارم. و سخت است که مغرضانه نباشیم. در واقع، آیا در حال حاضر، با بحران انرژی و قیمت سوخت، متوجه شدید که مشتریان بیشتری در حال خرید منقل زغالی هستند؟ خوب، آنها به دلیل قیمت خرده فروشی، کباب های زغالی می خرند. آنها به دلیل پول از یک سینی 36 اینچی به یک توری 28 اینچی معامله نمی کنند. آنها تمام راه را به سمت یک کوره زغالی می روند. عجب بنابراین بله، ما در حال حاضر شاهد یک معامله بزرگ هستیم. اما فکر نمی‌کنید هزینه مداوم پروپان باعث این تغییر شود؟ خیر، این بخشی از آن است. سوخت قطعا بخشی از آن است. منظورم این است که من گزارش هایی داشتم که روز گذشته مشغول مطالعه بودم. اگر به این گوش می دهید، راجر به معنای واقعی کلمه در حال حاضر به گزارش های روی میز خود نگاه می کند. تقریباً بیایید ببینیم که 50 درصد از مصرف کنندگان ما 15 تا 20 درصد را صرف برق می کنند. این شامل برق در خانه، بنزین و پروپان می شود و این مشتریان تحت فشار قرار می گیرند. اگر 50 درصد از درآمد خود را برای مسکن و 20 تا 25 درصد را صرف برق کنند، دیگر پولی برایشان باقی نمی ماند. این یک اقتصاد واقعاً دشوار برای آنها در حال حاضر است. بنابراین بله، آنها به دلیل قیمت، به کوره های زغال سنگ مبادله می کنند. آیا فکر می کنید این یک فرصت رشد است؟ آیا این فقط فرصتی برای ارائه تجهیزات آشپزی در فضای باز به آمریکایی های روزمره است؟ شما این آمار را چگونه می بینید؟ خوب، قبل از اینکه این را یاد بگیرم، آن را دیدیم. ما آن را به عنوان یک روند در حال توسعه در سال جاری دیدیم. شما قبلاً به کتری ما اشاره کردید و گفتید که بخشی از لوگوی ما است. هست. این در واقع یک نشان تجاری با شکل کتری ما در آنجا است. این نماد برای برند وبر است. می‌خواهم ببینم چه کاری می‌توانیم انجام دهیم تا قیمت‌های دقیق‌تری در کتری به دست آوریم، زیرا آنها در طول زمان افزایش یافته‌اند. آنها می توانند با قیمت 200 دلار خرده فروشی شوند و به طور سنتی، این یک کالای خرده فروشی 100 دلاری بود. اکنون به 150 تا 200 دلار رسیده است. بنابراین من واقعاً روی کارهایی متمرکز شده‌ام که می‌توانیم به صورت خلاقانه انجام دهیم تا به مشتری کمک کنیم تجربه بهتری با قیمت بهتر داشته باشد.  آیا می توانید این کار را با تولید آمریکایی انجام دهید؟ به نظر می‌رسد که می‌خواهید قیمت‌ها را پایین بیاورید، به خارج از کشور می‌روید، و سپس تعرفه‌ها شما را از رسیدن به این قیمت‌ها باز می‌دارند. بله، من فکر می کنم ما می توانیم. من فکر می‌کنم نوآوری‌هایی وجود دارد که می‌توانیم در برخی از این موارد به کار ببریم. به همان اندازه که ساده هستند، آنها یک ورق فولادی هستند که از هر طرف به شکل نیم گنبد قالب گیری شده است، و ما چند پایه روی آن قرار می دهیم، و این یک محصول بسیار ساده است. اما نوآوری در آنجا باقی مانده است که می توانیم به آن دست پیدا کنیم، و من فکر می کنم می توانیم به قیمت خرده فروشی کمک کنیم. شما چندین بار به طول عمر کتری، گارانتی 10 ساله اشاره کرده اید. مدیرعامل Big Green Egg چند سال پیش در برنامه حضور داشت و به طور خاص در مورد کتری گفت که قیمت آنها 200 تا 300 دلار است، من می توانم آن را از فروشگاه مواد غذایی بخرم، و در عرض دو یا سه سال، شما یکی دیگر را می خرید زیرا آنها از هم می پاشند. آخرین باری که در برنامه حضور داشتید، چنین گفتید: "این تجهیزات آشپزی در فضای باز است و دو تا سه یا پنج سال دیگر، زمان خرید یک دستگاه جدید است." شما در حال حاضر در مورد مشتریان بسیار حساس به قیمت صحبت می کنید. حتی در سطوح بالا، مردم نسبت به میزان افزایش قیمت ها بسیار حساس هستند. مردم دوست دارند همه چیز بیشتر دوام بیاورد. نظر شما در مورد آن چیست؟ منظورم این است که وسایل بیرون هستند، قرار است با نرخ متفاوتی پوشیده شوند. آیا می توانید این محصولات را بیش از سه سال دوام بیاورید؟ آیا واقعاً می توانید 10 سال خط تولید را تضمین کنید یا این کتری است؟ خیر، گریل های گازی وبر، برخی از آنها 15 سال گارانتی دارند. بزرگترین تفاوت وجود زنگ زدگی است، و کباب پزهای وبر به طور سنتی با آن ساخته می شوند، ما آن را جعبه سوختگی، بخشی که مشعل ها را نگه می دارد، آلومینیوم ریخته گری می نامیم. این زنگ نمی‌زند و برای همیشه باقی می‌ماند. هودهای ما روی گریل‌های Weber نیز از جنس آلومینیوم ریخته‌گری شده‌اند و روی آن یک رنگ روکش شده با لعاب روی آن قرار دارد که به راحتی خرد نمی‌شود. خیلی بیشتر دوام میاره بنابراین گریل گاز وبر نسبت به بسیاری از واردات ارزان قیمت گران تر است، اما تفاوت کیفیتی وجود دارد. شما بروید یکی از کباب پزهای گازی من را در مقایسه با یکی از آنها با قیمت 300 دلار انتخاب کنید، بلافاصله می توانید تفاوت را به عنوان یک مصرف کننده احساس کنید. آیا فکر می کنید در برابر روندها محافظت می کنید؟ آیا تا به حال نگران این هستید که همبرگرهای خرد شده از مد بیفتند، و شاید همبرگرهای بزرگ گریل گازی دوباره برگردند، و شما به جای آن وبر بخورید؟ من واقعاً در مورد آن نگران نیستم زیرا مردم همیشه غذا می خورند، و ما دستگاه های عالی برای پختن غذای شما می پزیم و در تغییر سبک زندگی، تغییرات جمعیتی و تغییرات اقتصادی نوآوری خواهیم کرد. این کاری است که من باید انجام دهم. من نمی توانم آن چیزها را کنترل کنم. من فقط باید در اطراف آن چیزها تجارت کنم و به آنها واکنش نشان دهم. دوست ندارم واکنشی نشان دهم ما دوست داریم کمی پیشگیرتر از آن باشیم، بنابراین سعی می کنیم روندهایی را که در آن زمان داریم تا به آن واکنش نشان دهیم و مطمئن شویم که در مورد آنچه مشتری می خواهد بپردازد و بخرد، دقیق باشیم. من این را می‌پرسم، زیرا دوباره، پنج سال پیش، وقتی با هم صحبت می‌کردیم، کباب‌پز بلک‌استون یک حس TikTok بود، به‌ویژه برگرهای کوبنده یک حس TikTok بود، و شاید کل کشور آن تابستان یاد بگیرند که چگونه یک همبرگر فوق‌العاده درست کنند. شما در این فرآیند چیزهای زیادی یاد گرفتید. یادم می‌آید که در آن زمان با شما صحبت می‌کردم، و شما تقریباً تمام پول خود را صرف تبلیغات تلویزیونی می‌کردید، و حتی اگر درست به خاطر دارم این کار را برای افزایش فروش انجام نمی‌دادید. شما فقط سعی می کردید افراد را به وب سایت بکشانید و سپس آنها را از آنجا ببرید. مثل یک عدد 800 نبود. شما به معنای واقعی کلمه فقط سعی داشتید در تلویزیون آگاهی برند ایجاد کنید. شما در حال حاضر در مورد محتوای اطلاعاتی Weber Kettles صحبت می کنید و به مردم نحوه استفاده از زغال چوب و نحوه استفاده از کوره های گازی را آموزش می دهید. آیا تلاش بازاریابی شما در حال حاضر بیشتر بر رسانه های اجتماعی متمرکز شده است یا هنوز اینقدر روی تلویزیون سنگین هستید؟ هزینه‌ای که ما داشته‌ایم قطعاً از زمانی که اولین بار ملاقات کردیم تغییر کرده است، جایی که 100 درصد برای تبلیغات تلویزیونی سنتی خرج کردیم. در بالای ذهن من، احتمالاً نزدیک به 50-50 هزینه در حال حاضر برای تبلیغات و تبلیغات رسانه های اجتماعی در مقایسه با تلویزیون سنتی است. اما من هنوز در تلویزیون هستم، و ما اکنون برند وبر را می‌گیریم و آن‌ها را در تبلیغات تلویزیونی سنتی قرار می‌دهیم تا آگاهی برند را افزایش دهیم. من هنوز شماره 800 در مارک بلک استون ندارم. فقط به blackstone.com بروید. اکثر مردم به فروشگاه الکترونیکی مورد علاقه خود می روند و برند را از آنجا خریداری می کنند.  در اینجا چیزی است که در Blackstone واقعاً جالب است. ما واقعاً تمایل زیادی به افرادی داریم که در واقع خرید کامل را آنلاین انجام می دهند. لزوماً در وب سایت من نیست، زیرا وب سایت شرکتی من هنوز درصد کمی از حجم کلی تجارت من است، اما افرادی که اکنون به این برند اعتماد دارند و می شناسند آن را به صورت آنلاین خریداری می کنند. و اکثر آنها آن را از خرده فروشی مورد نظر خود تحویل می گیرند و بسیاری از آنها نیز اکنون آن را تحویل می گیرند. آنها دیگر به فروشگاه نمی روند. آنها محصول را می شناسند، برند را می شناسند، می دانند چه می خواهند. آنلاین می‌شوند، تحقیقاتشان را انجام می‌دهند، خرید می‌کنند و به خانه‌شان ارسال می‌شود، یا ساعت 10 شب به فروشگاه می‌روند و آن را تحویل می‌گیرند. اما اگر من واقعاً آجر و ملات را در مقابل مستقیم به مصرف کننده تحلیل کنم، واقعاً جالب است. اگر همه خرده‌فروش‌هایم را مستقیماً به مصرف‌کننده حساب کنم، این موضوع اکنون به سمت خرید آنلاین بیشتر از پنج سال پیش تغییر کرده است. من فکر می‌کنم این واقعاً جالب است زیرا آخرین باری که صحبت کردیم، واقعاً شروع بازاریابی برند از طریق سازندگان و این ادغام‌ها بود. شما در آن زمان تأثیرگذارانی داشتید که در Walmarts تور می‌رفتند. من فکر نمی‌کنم که شما محصول را در مقیاس تولید می‌کردید، اما شروع کردید به آن دست بزنید. شما یک برنامه Roku داشتید که با محتوای آشپزی در آن ساخته بودید. اوایل بودند شما برای بسیاری از این روندها زود بودید. اینها روندهای بزرگی هستند که در حال حاضر در مقیاس گسترده هستند. آژانس‌های تبلیغاتی را می‌بینید که صدها میلیون دلار از این طریق در اقتصاد سازنده هزینه می‌کنند. مارک باروکاس، مدیرعامل SharkNinja، چنین می‌گوید: «ما 10000 خالق داریم که با آنها در معاملات برند کار می‌کنیم و تحلیل احساسات نظرات آنها را ارزیابی می‌کنیم.» آیا در بازاریابی خلاق تا این حد پیش رفته اید؟ یا هنوز اینفلوئنسرهای پرسنل دارید؟ چگونه به این موضوع فکر می کنید؟ بله، من هرگز به این حد نمی رسم زیرا به آن اعتقاد ندارم. من فکر می‌کنم وقتی شما برای اینفلوئنسرها خرید می‌کنید و برای آن پول می‌پردازید، مصرف‌کننده در چند ثانیه آن را انتخاب می‌کند. مصرف کننده بسیار باهوش و باهوش است. بنابراین، در تولید محتوا، ما هنوز هم اینفلوئنسر داریم. ما آن را گسترش دادیم. ما چیزی را داریم که به آن خدمه گریدل می گوییم. اینها سازندگان و تولیدکنندگان محتوا هستند که ما به صورت آنلاین دیده‌ایم. ما آنها را برای مدت طولانی دنبال کرده ایم. آنها معتبر هستند اگر کسی با من تماس بگیرد و بگوید: "هی، من 5 میلیون دنبال کننده دارم، سالانه 3 میلیون دلار به من بپرداز، و من برند شما را معرفی می کنم." ما با کمال احترام رد می‌کنیم و تا جایی که می‌توانیم تلفن را قطع می‌کنیم. ما این کار را به این صورت انجام نمی‌دهیم، و من نمی‌بینم که افراد زیادی این کار را انجام می‌دهند. من همیشه به مردم می گویم که این بهترین راه برای مقابله با آن است، اما هیچ کس مرا باور نمی کند. آنها فکر می کنند که باید بروند تولیدکنندگان محتوای خود را بخرند. به طور معمول، آنچه اتفاق می افتد همان چیزی است که قبلاً در تماس ذکر کردید، جایی که، به طور تصادفی، برخی از اینفلوئنسرهای بلک استون، نقل قول-بی نقل قول توسط وبر دریافت کردند. این همیشه برای ما اتفاق می‌افتد، زیرا ما این افراد را داریم که شروع به پخت و پز روی بلک استون می‌کنند، و آنها شروع به جذب افراد زیادی می‌کنند زیرا مردم می‌خواهند برند را دنبال کنند. آنها فکر می کنند که آنها هستند، و رقبای من فکر می کنند که آنها هستند، و سپس می روند آنها را می خرند و از آنها می خواهند بیایند و محصولاتشان را شاهین کنند، و برای من تقلبی است. این معتبر نیست، و من آن را دوست ندارم، بنابراین هرگز این کار را انجام نخواهم داد. آیا با برخی از این تأثیرگذاران صحبت کرده اید؟ برخی از آنها واقعاً احساس می کردند که شما برای جلب توجه یا ادغام برند آنها رقابت نکرده اید زیرا این پول آنهاست. واقعاً پلتفرم‌ها به اینفلوئنسرها پولی پرداخت نمی‌کنند. این همه معاملات برند است، همه حمایت های مالی است. بنابراین مطمئناً پویایی متفاوتی در آن طرف خانه ایجاد کرده است. ما با خیلی از آنها صحبت کردیم و برخی از آنها به ما مراجعه کردند و آنها مذاکره کردند. اما من آن پول را پرداخت نمی کنم. و رک و پوست کنده به آنها صدمه وارد شود. اما من این کار را برای برند و برای خود محصول انجام می‌دهم، نه اینکه احساسات کسی را جریحه دار کنم، برای اینفلوئنسرها توهین آمیز باشم، یا چیزی توهین آمیز نباشم، زیرا برای آنها بهترین آرزوها را دارم. برخی از آنها واقعاً خوب عمل می کنند و کار بزرگی انجام می دهند. به نظر من عالیه این یک مدل تجاری عالی برای یک فرد مستقل است. من فقط باید از برندم و یکپارچگی و اصالت برندم محافظت کنم. این چیزی است که من روی آن تمرکز می کنم. در مورد یافتن مشتری جدید بعدی چگونه فکر می کنید؟ و شاید متفاوت باشد Blackstone به یک نام آشنا تبدیل شده است. وبر مطمئناً یک نام آشناست. این اولین چیزی است که مردم به آن فکر می کنند؛ لوگو نمادین است اما این چالش برای همه در حال حاضر است، پیدا کردن مشتری جدید بعدی که، زمانی که همه ما کاملاً غرق شده‌ایم و با فیدهای پر از شیطنت، همه چیز بازاریابی برند از طریق تأثیرگذاران است، شاید ما حتی به اندازه گذشته تلویزیون تماشا نمی‌کنیم... چگونه فرد جدید بعدی را پیدا می‌کنید؟ آیا دنیایی را می بینید که در آن فقط باید برای تبلیغات متا به متا پرداخت کنید؟ آیا دنیایی را می بینید که در آن محتوا به صورت ارگانیک سفر کند؟ این بزرگترین مشکل برای همه به نظر می رسد و پس از آن چرخه فروش شما طولانی است و همانطور که مدام به آن اشاره می کنید محصولات گران و سنگین هستند. مشتری جدید بعدی از کجا می آید؟ بله، برای ما دیوانه است. مشتری جدید بعدی هنوز با درصد بالایی از طریق دهان به دهان می آید. و این همه پولی که برای بازاریابی، تبلیغات، تأثیرگذاری و هر چیز دیگری خرج می‌کنیم... وقتی سالانه نظرسنجی‌هایی انجام می‌دهیم، که من اکنون حدود هفت سال است که انجام می‌دهم، راه شماره یک مردم درباره برند ما در سمت بلک‌استون، که هنوز به وبر نرسیده است، می‌شنوند، اما در سمت بلک استون، هنوز دهان به دهان است. بنابراین یک نفر آخر هفته آشپزی می‌کند، محله را دعوت می‌کند، صبح‌ها پنکیک را برمی‌گرداند، یا آن‌ها همبرگر خرد می‌کنند یا هر کاری که انجام می‌دهند. حالا تفاوت این است که آنها نام Blackstone را شنیده اند. آنها قطعاً یکی را دیده‌اند، اما اکنون آن را تجربه می‌کنند، و هنوز هم تأثیر زیادی روی خرید آن‌ها دارد.  بنابراین ما به تلاش خود ادامه خواهیم داد تا آن را به روش‌های مختلف و روش‌های خلاقانه هدایت کنیم، و این استراتژی هفتگی، ماهانه، روزانه و تقریباً تغییر می‌کند. تیم بازاریابی ساعت‌ها به تجزیه و تحلیل نتایج می‌پردازد و اینکه چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مؤثر نیست، و چگونه می‌توانیم پیشرفت کنیم و کجا باید پول خرج کنیم. کجا نباید پول خرج کنیم؟ این فقط یک روند مداوم به صورت روزانه است. اما شما می گویید هنوز هم بیشترین سهم دهان به دهان است؟ آره این دیوانه نیست؟ این دیوانه است. یعنی می‌توانم بگویم مردم دیده‌اند که از من استفاده می‌کنم. من تماشا کرده ام که دوستانم از دوستانشان استفاده می کنند، و اولین چیزی که آنها در مورد آن صحبت می کنند این است که، پسر، به نظر می رسد حفظ آن سخت باشد، اما به هر حال در سمت مشبک است. شما باید از آن مراقبت کنید، باید آن را بتراشید. اگر آن را در زمستان رها کنید، باید زنگ آن را تمیز کنید. این به نظر یک مشکل فناوری است که هنوز بر آن غلبه نکرده اید، درست است؟ چیز فقط زنگ زده خواهد شد، و من عاشق رفتن به [Blackstone] Reddit هستم، و همه می‌گویند: «یک بسته بیکن دیگر بپزید و همه چیز خوب می‌شود». جنبه‌ای از این وجود دارد که «استفاده از این چیز سخت‌تر از یک توری گاز معمولی است که می‌توانید اجازه دهید خراب شود تا زمانی که یک توری جدید بخرید». آیا در مورد آن فکر می کنید؟ آیا این بخشی از بازاریابی شماست؟ این فقط بخشی از بازاریابی ما نیست، بلکه بخشی از توسعه محصول ما است. به اندازه کافی جالب توجه است، زمانی که وبر به عنوان یک رقیب وارد تجارت گرید شد، من حداقل تحت تاثیر این واقعیت قرار گرفتم که آنها سعی کردند چیزی را بهبود بخشند که یک شکایت مصرف کننده بود - زنگ زدگی. بنابراین آنها با Slate آمدند، که اساساً یک توری از پیش فصل شده در کارخانه است، و آنها با یک فرآیند جدید در مورد چگونگی انجام این کار آمدند. هزینه را بالاتر می برد. انجام این کار گران تر است، اما حداقل آنها به دنبال نگرانی مصرف کننده رفتند. آن‌ها فقط من را ناامید نکردند و نگفتند: «این مال ماست، وبر است»، بلکه با یک ویژگی روی آن ظاهر شدند. این صنعت را بهتر می کند. این عالی است در نتیجه، ما به دلیل مشتریان خود روی آن تمرکز زیادی داریم. در حالی که این قطعاً یک نگرانی است، و مشتریان تشخیص می دهند که در تعداد کل واحدهایی که می فروشیم، شکایاتی که در مورد زنگ زدگی دریافت می کنیم درصد بسیار کمی است. ما کیت‌های تمیزکننده و کیت‌های بازسازی و صدها یا هزاران ویدیوی YouTube و TikTok در مورد نحوه برخورد با آن و نحوه رفع آن داریم. در 30 دقیقه، می توانید سینی خود را تمیز کنید. واقعا آنقدرها هم سخت نیست. من فقط در مورد آن کنجکاو هستم زیرا این پویایی رقابتی وجود وبر در اکوسیستم با قیمت بالاتر است. این ممکن است پویایی رقابتی باشد که حذف شده است زیرا شما اکنون وبر را اداره می کنید. آیا رقبای دیگری دارید که هر روز از خواب بیدار می شوید و به آنها فکر می کنید؟ همیشه یک رقیب توری وجود دارد. آنها یک شبه در آمازون ظاهر می شوند. اما بله، رقابت زیادی وجود دارد. این قطعه دیگری از این است که می خواهم در مورد آن صحبت کنم. ما در مورد تولید زیاد صحبت کرده‌ایم و شما مجبور شده‌اید با تعرفه‌ها سر و کار داشته باشید. شما بدیهی است که تولید خود را به سراسر جهان منتقل کرده اید. آن پویایی هنوز وجود دارد، درست است؟ اگر محصول داغی در دنیا وجود داشته باشد، شرکای تولید چینی دارید و نمی‌توانید کاملاً آنها را کنترل کنید. آن اکوسیستم محصولات را با نرخ های بسیار بالایی از بین می برد، به خصوص اگر نوآوری وجود داشته باشد که محصول را متمایز کند.  این چیزها هنوز به بازارهای ما سرازیر می شوند، چه تعرفه ای یا نه. هنوز با یک کلیک در اینترنت نمایش داده می شود. فرهنگ فریبکاری مانند همیشه بالاست. آیا این یک نگرانی برای شما، روشی که برای تولیدکنندگان هدفون که با آنها صحبت می کنم یا هر یک از خرده فروشان مد که با آنها صحبت کرده ایم، نگران کننده است؟ قطعاً جای نگرانی است مزیت بزرگ من این است که ما دو برند باورنکردنی قوی داریم. شما می توانید من را از بین ببرید، اما این یک Blackstone یا یک وبر نیست. بنابراین این یک مزیت بزرگ است که ما داریم. اما به نظر من، نکته کلیدی این است که من نمی‌توانم به حرف‌هایم استراحت کنم و بگویم: "خب، من باحال‌ترین مارک را دارم. چه کسی اهمیت می‌دهد؟" کاری که من باید به انجام آن ادامه دهم این است که محصولم را نوآوری کنم و یک، دو، سه قدم از رقبای خود جلوتر بمانم زیرا به نظر من فناوری دو تا سه ساله را از بین می برند. چقدر طول می‌کشد چون نمی‌توانند یک شبه مرا از پای در بیاورند. این یک محصول تولیدی طولانی مدت است، و زمانی که می‌خواهید من را ناامید کنید و منبعی برای ساخت آن پیدا کنید، و هزینه ابزارسازی را پرداخت کنید، که ارزان نیست، هزینه سرمایه‌ای بزرگ است. و سپس شروع به خرید موجودی و حداقل مقادیر می کنید. آنها قرار نیست شما را 10 بسازند. برای شروع باید صدها یا هزاران واحد بخرید و سپس هزینه شما به اندازه هزینه من نخواهد بود. شما آن اقتصاد مقیاسی را که من دارم ندارید.  بنابراین، اگر بخواهید، ما یک مزیت رقابتی بزرگ نسبت به ناک آف داریم. من در مورد واردکنندگان بدون برند صحبت می کنم. اما باور کنید، آنها بسیار مبتکر، بسیار خلاق هستند. سرعت آنها در بازار گاهی اوقات من را متحیر می کند. من در مورد لوازم جانبی خود مشکل بزرگتری نسبت به منقل و گریل دارم. آره حتما شما به آمازون می روید و کیت های لوازم جانبی همه جا هستند. آنها همه جا هستند آیا در این مورد با آمازون دعوا می کنید؟ آیا تا به حال شکایت می کنید؟ بی سابقه... [می خندد] بله، قطعاً یک نگرانی است. منظورم این است که این درآمد تکراری است، درست است؟ این چیزی است که ما اکنون مدتی در مورد آن بحث کرده ایم. این برند ما است و آن افراد، هر که هستند، به مالکیت معنوی اهمیتی نمی دهند. به آن احترام نمی گذارند آنها فقط سعی می کنند تا آنجایی که می توانند واحدها را بفروشند، که علیه من، برندهای من و سایر شرکت ها است. آنها اهمیتی نمی دهند. آنها فقط چیزها را از بین می برند و آن ها را تا جایی که می توانند طولانی و سریع می فروشند، و تعطیل می شوند، و سپس به سراغ محصول بعدی می روند. آمازون یک مورد منحصر به فرد است، درست است؟ آنها همچنین یک پلت فرم تبلیغاتی بزرگ هستند. بسیاری از پاسخ‌ها این است: «ما فقط برای تبلیغات هزینه می‌کنیم و نتایج شما را در بالاترین نقطه قرار می‌دهیم». این راه جدیدی است که آمازون پول در می آورد. آیا این یک بازی است که می خواهید بازی کنید؟ شما در برابر انجام برخی از این بازی‌های خرده‌فروشی آنلاین، بازی‌های اینفلوئنسر، مقاومت نشان داده‌اید. این بازی در پلتفرم آمازون است. قطعا در پلتفرم آمازون سخت است. چالش دیگر آمازون فقط الگوریتم آنهاست. اگر دوباره سفارش بدهم یا اگر بیشتر از چیزی که فکر می‌کردند بفروشند و موجودی نداشته باشند، الگوریتم فکر می‌کند هیچ‌کس نمی‌خواهد آن را بخرد زیرا موجودی ندارد. بنابراین این احتمالاً بزرگترین چالش آمازون است، و واقعاً دشوار است که انسان آن را نادیده بگیرد. این الگوریتم است، و این چیزی است که می گوید، و این همان چیزی است که آنها به آن پایبند هستند. خب، بدیهی است، من فکر می کنم، همانطور که می توانید بگویید، می توانم ساعت ها در این مورد با شما صحبت کنم. شما باید سریعتر از پنج سال برگردید. من می خواهم با یک نوع سوال تصویری کلان پایان دهم، و قبلاً به نوعی به آن اشاره کردم. آخرین باری که پنج سال پیش در برنامه بودیم، شما مدت زیادی در آن حضور داشتید. شما شرکت را در سال 2008 راه‌اندازی کردید، و این نوع رشد سریع را تجربه می‌کردید، و مدیر عامل اخلالگر بودید. شما هر بخش از این تجارت را اداره می کردید. می‌توانستم بگویم که تو در جریان تمام کارهایی بودی که بلکستون انجام می‌داد، زیرا شما در آن مرحله رشد بودید، و هر چیز به نوعی برای شما اهمیت داشت. شما اکنون در نقش بسیار متفاوتی هستید. شما دو برند را اداره می کنید، این یکپارچگی فرهنگی بزرگ را مدیریت می کنید. حالا در مورد خود و شخصیتی که بازی می کنید چگونه فکر می کنید؟ زیرا این تغییری است که اکثر مردم هرگز تجربه نخواهند کرد. این یک سوال واقعاً جالب است، و بسیاری از اوقات، با توجه به آنچه من دیده‌ام، تعداد زیادی از کارآفرینانی که کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنند و مانند من کارآفرین هستند، دوست دارند در آن نوع محیط شرکتی فعالیت کنند، اگر بخواهید. نمی دانم متفاوت هستم یا منحصر به فرد. من نمی دانم. من واقعاً سعی نمی کنم خودم را با کسی مقایسه کنم، اما فقط کاری را که انجام می دهم دوست دارم. چند نفر این فرصت را پیدا می‌کنند که موج فناوری مخربی مانند بلک استون را وارد دسته‌ای قدیمی کنند که برای همیشه وجود داشته است؟ و سپس در راس آن، می‌توانید بهترین، بزرگترین برند در آن صنعت را مدیریت و تصاحب کنید. بنابراین، نگاه من به این می ماند که، مرد، این یک معامله یک بار در زندگی است. بنابراین من آن را دوست دارم. این خیلی سرگرم کننده است، و من مدتی است که به انجام آن ادامه می دهم. چقدر برای اختراع توری های جدید با افراد تحقیق و توسعه وقت می گذارید؟ چون این یک چیز بود. فکر می کنم اولی را روی یک صفحه قانونی کشیدی، درست است؟ چقدر زمان صرف علف های هرز محصول می کنید؟ خوب، به محض اینکه این ادغام تمام شود، بیشتر هزینه خواهم کرد. این پاسخ خوبی است. منظورم این است که این چالش است، درست است؟ با مدیریت بیشتر شرکت، از محصول دور می شوید. بله من خودم را مجبور می کنم که در آنجا بمانم، و این عشق شخصی من است. بچه های مالی من باهوش هستند. من نیازی به صرف وقت با آنها ندارم. در عملیات، آنها همه چیز را تمیز می کنند و مرتب می کنند و آن را تکان می دهند. من نیازی به صرف زمان زیادی در آنجا ندارم.  من محصول را دوست دارم. من دوست دارم مشتریان کاربر نهایی خود را خوشحال کنم، ایده های خلاقانه و جالب ارائه کنم و فراتر از آشپزی در فضای باز گسترش پیدا کنم. من ایده های زیادی در مغزم دارم. این باعث می شود که هیئت مدیره من کمی عصبی شود. آنها از من می خواهند که متمرکز بمانم. اما بله، کارهای زیادی برای انجام دادن وجود دارد. آره ما حتی در مورد فرهای پیتزا صحبت نکرده‌ایم، و حالا شما می‌گویید که فراتر از آن خواهید رفت. تو باید به زودی برگردی، راجر. بسیار خوب. آره من از نمایش شما لذت می برم، بنابراین خوشحال می شوم که برگردم. سریعتر از پنج سال خوب، خیلی ممنون که در Decoder هستید. 4 جولای مبارک. امیدوارم کمی وقت داشته باشید تا برید بیرون آشپزی کنید. که حتما انجام خواهیم داد. خیلی ممنون سوالات یا نظرات؟ ما را در [email protected] سر بزنید. ما واقعاً هر ایمیلی را می خوانیم!